Ogni anno ci ripetiamo che “è Natale, la gente spende comunque”.
Negli ultimi tempi però, chi ha un negozio o una piccola attività commerciale se n’è accorto: il portafoglio dei clienti è più prudente, i carrelli sono un po’ meno pieni, le decisioni più lente.
La domanda vera non è: “La gente compra meno?” Ma è: “Come faccio a farmi scegliere in un Natale in cui tutti stanno più attenti?”
Il cliente non ha smesso di comprare, ma ha cambiato modo! Chi entra in negozio (o scorre i social) oggi:
- Ha spesso un budget preciso in testa;
- Confronta prezzi e offerte prima di spostarsi da casa;
- Chiede prodotti che “durino” e non siano solo oggetti da mettere in un cassetto;
- Vuole avere “valore in cambio di denaro”; sia sotto il profilo dell’utilità personale che delle caratteristiche oggettive del prodotto/servizio.
È stanco di messaggi urlati a base di “super sconto del 40 + il 28 + il 34…”, “ultimi pezzi”, “offerta imperdibile”: non è più disposto a comprare “qualunque cosa” solo perché è Natale; vuole poter dire a se stesso: “Stai spendendo bene i tuoi soldi”.
Qui entra in gioco la comunicazione: in un Natale prudente, non vince chi fa lo sconto più aggressivo, ma chi sa spiegare meglio il proprio valore.
Ma ecco tre errori di comunicazione che molti negozi fanno a Natale, dal punto di vista di chi vende.
1. Trasformare il Natale in una guerra di prezzi
Volantini, post e vetrine tutti uguali: percentuali di sconto ovunque, conti alla rovescia, “solo per oggi”.
Il problema? Se il cliente trova ovunque lo stesso messaggio, sceglierà chi è semplicemente più comodo (o il primo e-commerce che gli capita sotto mano).
2. Parlare “a tutti” e quindi a nessuno
Messaggi generici tipo: “Regali per tutti”, “Idee Natale per ogni occasione”.
Chi legge non si riconosce. Il pensiero è: “Sì, ok, ma per me cos’hai?”
Senza un target chiaro, il messaggio perde forza.
3. Comunicare solo sotto data
Molte attività si “svegliano” a dicembre inoltrato, quando i clienti hanno già fatto buona parte degli acquisti o si sono fatti un’idea dei prezzi.
Risultato: la comunicazione diventa affannata, poco coerente e si riduce a rincorrere il prezzo.
Dunque dobbiamo essere realisti (ma mai pessimisti) e pensare al messaggio che vogliamo dare al nostro pubblico, potenziale o effettivo; individuando i nostri punti di forza “veri” e a valorizzarli, per renderli credibili ed efficaci.
Paolo Mander – Owner Atlantide